No conteúdo anterior falamos sobre o que é e a importância de implementar um CRM na sua empresa;
Agora chegou a hora analisar os indicadores e cobrar resultados dos seus vendedores!
Independentemente do segmento da sua empresa, geralmente implementamos em nossos clientes o funil de vendas. O funil nada mais é do que o desenho e acompanhamento das etapas da jornada do seu cliente desde quando ele entra em contato pela primeira vez até o momento de comprar e, depois, comprar mais vezes.
Praticamente todas as empresas possuem uma jornada de vendas com, no mínimo, 3 etapas:
1) Potencial cliente conhece a marca da sua empresa;
2) Potencial cliente identifica a necessidade de comprar e considera comprar da sua empresa;
3) Potencial cliente negocia e compra de você, se tornando um cliente.
Cada potencial cliente, geralmente, inicia na etapa 1 e o trabalho da sua equipe comercial será levá-lo para a etapa 2, e depois para a etapa 3.
As métricas de produtividade da sua equipe comercial, assim, serão a quantidade convertida em cada etapa. Se um vendedor converte poucos clientes, ele precisará elevar essa taxa nos próximos períodos para se manter ativo na empresa. Assim, busque e incentive sempre que seus vendedores maximizem, cada vez mais, suas conversões de interessados em clientes.
Outra métrica tão importante quanto a anterior é o lucro bruto por vendedor. Essa é uma métrica que conecta o setor comercial com o setor financeiro, mas que permite identificar os vendedores que mais colaboram para o lucro da empresa. Muitas vezes, temos vendedores que batem as metas de volume, mas dão descontos acima do permitido e não percebemos esse detalhe por olharmos somente a meta de faturamento. Ao invés de metas de faturamento, coloque metas de rentabilidade para os seus vendedores.
Aqui na Diferencial provocamos uma mudança de cultura em nossos clientes, para que a gente mensure o máximo possível de resultados e, assim, possamos definir metas e objetivos baseados em dados, com foco em resultados práticos aos nossos clientes.
Se você e sua empresa precisam de ajuda para organizar o seu setor comercial para vender mais, fale com a gente.
