Como alcançar mais clientes e vender mais?

Perda de clientes, baixa retenção de clientes, clientes insatisfeitos, reclamações nas redes sociais e em sites como Reclame Aqui são rotina na sua empresa? Pois saiba que o seu negócio está sofrendo de: PROCESSO COMERCIAL DESESTRUTURADO.

Se a sua empresa sofre de um processo comercial desestruturado você também já deve ter visto que um dos seus maiores problemas é a dificuldade de atingir clientes novos. Para que a sua empresa possa crescer ela precisa de clientes novos e sem isso você continua lutando para que o seu negócio consiga se manter. 

O processo comercial desestruturado não traz somente a falta de vendas, mas também todas as implicações que são resultado disso: 

• Queda no faturamento;
• Prejuízos cada vez maiores = suas despesas continuam aparecendo todos os meses mas com o faturamento caindo, o seu lucro acaba virando prejuízo;
• Problemas com qualidade e satisfação dos clientes;
• Dificuldades para crescer as vendas e também o lucro da empresa.

Quando a empresa apresenta essas dificuldades, podemos pensar em 2 opções para definir a melhor solução: apostar na estruturação do setor comercial ou na definição/consolidação das estratégias de marketing da empresa. Essas soluções serão aplicadas conforme as características do negócio.

Se a empresa tem como cliente outras empresas normalmente se dá mais atenção para a estruturação do setor comercial como primeiro passo para resolução do problema. Esse foco não tira a possibilidade (e necessidade) de definição/consolidação das estratégias de marketing da empresa como próxima etapa do plano de captação de novos clientes. Mesmo vendendo para outras empresas (e não para o cliente final) a empresa deve promover ações de marketing para que o consumidor final conheça o seu produto e o procure nos pontos de venda (pense na Coca-Cola, ela não vende diretamente para o consumidor mas é comum sermos impactados com ações de marketing da empresa com foco no cliente final).

Sabemos que grandes empresas possuem recursos para atacar os problemas por diferentes frentes, mas essa não é a realidade das pequenas empresas. Nesses casos, para pequenas empresas que vendem para outras empresas, o foco inicial deve ser na estruturação do setor comercial.

Mas afinal, como estruturar o setor comercial em empresas que vendem para outras empresas? Separamos aqui algumas dicas:

1. Faça uma gestão estratégica e tática de vendas: entenda como funciona o processo de vendas hoje, como é a experiência do cliente, o padrão de consumo do cliente e a persona da empresa;
2. Defina a proposta de valor: a partir da gestão estratégica e tática, é definida uma proposta de valor de acordo com a persona da empresa. Responda às seguintes perguntas: qual é o propósito da minha empresa em relação a essa persona? O que a minha empresa efetivamente irá entregar para essa persona? Quais são os problemas dessa persona que a minha empresa resolve? A proposta de valor pode ser baseada nos clientes atuais da sua empresa (descubra o motivo pelo qual eles compram de você e procure clientes com as mesmas motivações);
3. Faça um planejamento de prospecção: depois de ter a proposta de valor finalizada, é possível começar um plano de prospecção, pois nele você irá definir de que forma irá atingir o seu público-alvo;
4. Entenda que sem uma equipe de vendas excelente, seus resultados não serão satisfatórios: recrute, treine e não menospreze a necessidade de bons vendedores para fechar boas vendas;
5. Divida o setor comercial em 2 áreas: SDR (ou pré-vendedores) e closers (vendedores que fecham as vendas). O pré-vendedor normalmente não tem tanto conhecimento e será o responsável por fazer o primeiro contato com uma lista de empresas (empresas semelhantes aos clientes que você já tem ou uma lista que é resultado de uma pesquisa de potenciais clientes) e tentar agendar reuniões com essas empresas.  O closer (vendedor) deverá participar dessas reuniões para entender o cliente e trabalhar para fazer o fechamento da venda. 

É comum construir scripts de abordagem que deverão ser seguidos pelos pré-vendedores no momento do primeiro contato com o cliente. Essa estratégia não é uma maneira de tornar “mecânica” a comunicação do pré-vendedor, mas sim uma forma de padronizar o atendimento e facilitar o trabalho, principalmente por definir os assuntos principais que o pré-vendedor deverá abordar no momento do contato com o cliente. 

6. Por fim, defina metas e indicadores que deverão ser acompanhados frequentemente para melhorar o desempenho do processo. 

Seguindo esses passos, a empresa deverá crescer em vendas de forma sólida o que deve permitir o aumento do faturamento e também uma previsibilidade de vendas. A partir dos indicadores definidos para acompanhamento, será possível fazer uma estimativa considerando um aumento do teu esforço (se contratar mais um vendedor, quanto ele trará de vendas) e também calcular se a contratação de mais vendedores vale a pena ou não.

Como resultado final, com um processo organizado de vendas você perceberá um aumento na qualidade de atendimento e também um aumento da percepção de valor por parte do cliente. Antes de comprar, ele já saberá o que está comprando, já enxerga melhor o processo, já tem suas expectativas alinhadas sobre o que irá receber e também identifica um maior profissionalismo por parte da sua empresa.

Dicas Bônus:

• Não faça spam = isso é algo que algumas pessoas gostam de fazer mas te garantimos que não dá resultado e ainda prejudica a eficiência do seu e-mail (ele não chega para os seus clientes pois o servidor identifica o spam e não entrega a mensagem para o destinatário);
• Páginas e grupos em comum: identifique onde seus clientes estão e marque presença lá também. Estar presente em grupos pode ajudar pode trazer muitas indicações e ajudar seu processo comercial;
• Abordagem adequada: entenda com quem está se comunicando. Não adianta ser formal se o seu cliente não espera formalidade de você!

Essas foram as soluções para o problema de falta de clientes e vendas em empresas que tem como público-alvo outras empresas. Nos próximos posts aqui do blog iremos mostrar as soluções para definição/consolidação de estratégias de marketing para empresas focadas no cliente final. Fique ligado!

Se você precisa de ajuda para implantar todas essas mudanças na sua empresa, fale com a gente! Temos um módulo de consultoria comercial específico para pequenas empresas, ideal para o seu negócio.